Форма входа
Читем онлайн Коммерческие закупки: взгляд изнутри - Е. Бурдаева
Шрифт:
-
+
Интервал:
-
+
Закладка:
Сделать
Итак, каковы же основные роли закупщика на переговорах? Я бы выделила следующие.
Роль 1: «с позиции силы». Одна из самых распространенных ситуаций на переговорах: за одной стороной стола сидит сильный, хамоватый, уверенный в себе и знающий себе цену закупщик и с «высоты» своего положения «выкручивает руки» поставщику-просителю. Очень часто приходится видеть такие «стервозные» типы закупщиков в розничной торговле (в ритейле).
Роль 2: «наивный простачок» или «душка». Закупщик во время переговоров притворяется «белым и пушистым», внимательно слушает собеседника, периодически поддакивает и все время задает вопросы, большая часть которых кажется поставщику глупыми и наивными.
Увы, подобный сценарий разыгрывается не из-за простоты и неопытности закупщика, а скорее наоборот. «Расслабляя» собеседника показной мягкостью, закупщик преследует свои цели. Например, получить какую-то конфиденциальную информацию (очень часто в поток невинных вопросов включаются 2–3 вопроса с подтекстом).
Возможная цель – усыпить бдительность поставщика или сыграть на контрасте, противопоставив себя кому-то более жесткому. Давно замечено: если поставщику кажется, что он умнее закупщика, то он совершает промахи, выбалтывая все то, о чем ему следовало бы помалкивать.
Вариантов на самом деле очень много. Отличает эту роль то, что, даже охотно поддакивая и щедро раздавая обещания общего плана, типа: «Я постараюсь», «Конечно, если это будет в моих силах», «Я обязательно посмотрю, что можно сделать», закупщик-«душка» ничего конкретного все равно не обещает.
Конец ознакомительного фрагмента.
На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Коммерческие закупки: взгляд изнутри - Е. Бурдаева бесплатно.
Похожие на Коммерческие закупки: взгляд изнутри - Е. Бурдаева книги
- Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице - Екатерина Бузукова - Управление, подбор персонала
- Общение в деятельности менеджера - Илья Мельников - Управление, подбор персонала
- Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию - Дэниель Пинк - Управление, подбор персонала
- Рисуй, чтобы победить: проверенный способ руководить, продавать, изобретать и обучать - Дэн Роэм - Управление, подбор персонала
- Особенности процесса продаж - Илья Мельников - Управление, подбор персонала
- Найти идею. Введение в ТРИЗ – теорию решения изобретательских задач - Генрих Альтшуллер - Управление, подбор персонала
- Большая книга директора магазина - Гульфира Крок - Управление, подбор персонала
- Выжми из персонала всё! Мотивация продавцов в розничном магазине - Денис Подольский - Управление, подбор персонала
- Кризис менеджмента. Очерки современной теории и текущей практики. 2-е издание - Анатолий Бусыгин - Управление, подбор персонала
- Управление персоналом на 100%: как стать эффективным HR-директором - Александр Крымов - Управление, подбор персонала